Incoterms 2020: qué son y qué significan para transportar tu mercancía

Los Incoterms son reglas de comercio internacional publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC). Son once términos de tres letras, como FOB, CIF o DAP, que se escriben en un contrato de compraventa para dejar claro quién entrega la mercancía, en qué lugar, quién paga cada tramo del transporte y en qué momento el riesgo pasa del vendedor al comprador. Se usan en contratos de comercio desde 1936, y la versión más reciente es Incoterms 2020, que entró en vigor el 1 de enero de 2020.

Para tu empresa, un Incoterm responde una pregunta práctica: ¿hasta dónde llega la responsabilidad de tu proveedor y desde dónde empieza la tuya? Ese punto define qué transporte contratas, qué seguro necesitas y qué pasa si la mercancía se daña.

Qué resuelven los Incoterms y qué no

Cada regla Incoterms reparte tres cosas entre vendedor y comprador:

• Entrega y riesgo. En qué lugar se considera entregada la mercancía y cuándo pasa el riesgo de pérdida o daño al comprador.

• Costos. Quién paga el transporte principal, la carga y descarga, el seguro cuando aplica y los trámites.

• Trámites. Quién se encarga del despacho de exportación y quién del despacho de importación.

También es importante saber lo que no cubren. La Administración de Comercio Internacional de Estados Unidos (trade.gov) aclara que los Incoterms no definen cuándo pasa la propiedad de la mercancía del vendedor al comprador, ni el método o el momento de pago. Eso se pacta por separado en el contrato.

Trade.gov también recuerda que las partes pueden pactar otra versión si la especifican. Por eso conviene escribir el término, el lugar y la versión, por ejemplo "FCA Querétaro, Incoterms 2020".

Las 11 reglas Incoterms 2020, una por una

La ICC divide las reglas en dos grupos: siete que sirven para cualquier modo de transporte y cuatro que solo aplican al transporte marítimo y por vías navegables interiores.

Para cualquier modo de transporte

• EXW (Ex Works, en fábrica). El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en el lugar acordado, sin cargarla. El comprador asume todo desde ahí, incluido el despacho de exportación.

• FCA (Free Carrier, franco porteador). El vendedor entrega la mercancía al transportista designado por el comprador en el lugar acordado y se encarga del despacho de exportación.

• CPT (Carriage Paid To, transporte pagado hasta). El vendedor paga el transporte hasta el destino convenido, pero el riesgo pasa al comprador cuando entrega la mercancía al primer transportista.

• CIP (Carriage and Insurance Paid To, transporte y seguro pagados hasta). Igual que CPT, y además el vendedor contrata un seguro a favor del comprador.

• DAP (Delivered at Place, entregado en lugar). El vendedor lleva la mercancía hasta el lugar de destino convenido, lista para descargarse. El comprador descarga y se encarga del despacho de importación.

• DPU (Delivered at Place Unloaded, entregado en lugar descargado). El vendedor lleva la mercancía al destino convenido y la entrega ya descargada. El comprador se encarga de la importación.

• DDP (Delivered Duty Paid, entregado con derechos pagados). El vendedor entrega en el destino convenido con la importación ya despachada y los derechos pagados. Es la regla con más obligaciones para el vendedor.

Solo para transporte marítimo y fluvial

• FAS (Free Alongside Ship, franco al costado del buque). El vendedor coloca la mercancía al costado del barco en el puerto de embarque. El riesgo pasa al comprador en ese punto.

• FOB (Free on Board, franco a bordo). El vendedor entrega la mercancía a bordo del barco en el puerto de embarque. Desde ese momento el riesgo es del comprador, que paga el flete marítimo.

• CFR (Cost and Freight, costo y flete). El vendedor paga el flete hasta el puerto de destino, pero el riesgo pasa al comprador cuando la mercancía queda a bordo en origen.

• CIF (Cost, Insurance and Freight, costo, seguro y flete). Igual que CFR, y además el vendedor contrata un seguro para la mercancía durante el trayecto marítimo.

Cómo reparten costos y riesgos

La clave para leer cualquier Incoterm está en dos momentos que no siempre coinciden: cuándo pasa el riesgo y hasta dónde paga el vendedor.

En las reglas E y F (EXW, FCA, FAS y FOB), el riesgo y el costo del transporte principal pasan al comprador casi al mismo tiempo, en origen.

En las reglas C (CPT, CIP, CFR y CIF), el vendedor paga el flete principal, pero el riesgo pasa al comprador en origen. Conviene tenerlo claro: el flete ya está pagado, pero si la mercancía se daña en el trayecto, el riesgo es del comprador. Por eso importa el seguro.

En las reglas D (DAP, DPU y DDP), el vendedor asume costo y riesgo hasta el destino convenido. Entre las tres cambian dos cosas: quién descarga y quién hace la importación.

El seguro en CIP y CIF

Las dos reglas que obligan al vendedor a contratar seguro son CIP y CIF, y no piden el mismo nivel de cobertura. Según el análisis del despacho Foley & Lardner sobre los cambios de Incoterms 2020, CIP ahora exige una cobertura amplia bajo la cláusula A de las Institute Cargo Clauses, mientras que CIF mantiene la cobertura mínima de la cláusula C. El folleto de Incoterms 2020 de la aseguradora Gjensidige coincide en estos niveles.

Otros cambios de la versión 2020

Foley & Lardner resume otros ajustes. DPU sustituyó a DAT (Delivered at Terminal) para que la entrega pueda hacerse en cualquier lugar, no solo en una terminal. En FCA, las partes pueden pactar un conocimiento de embarque "a bordo", útil en operaciones con carta de crédito. Y FCA, DAP, DPU y DDP ya contemplan el uso de transporte propio.

Los Incoterms que más te conviene entender si importas o exportas por México

Las reglas que veas dependen de por dónde entra o sale tu mercancía.

Por puerto

Si importas por barco, las reglas marítimas FOB, CFR y CIF son las que más conviene dominar al revisar cotizaciones. Los puertos con más contenedores movidos en México en 2025 fueron Manzanillo, con 3,893,355 TEU, Lázaro Cárdenas, con 2,616,770 TEU, y Veracruz, con 1,299,337 TEU, según estadísticas de la Secretaría de Marina publicadas por The Logistics World.

Un matiz importante: la biblioteca digital de la ICC señala que, cuando la mercancía en contenedor se entrega al transportista antes de cargarse al barco, al vendedor le conviene vender en FCA y no en FOB.

Si compras CIF Manzanillo o CFR Lázaro Cárdenas, el vendedor paga el flete hasta ese puerto. Todo lo que sigue desde ahí corre por tu cuenta: maniobras, despacho de importación y el transporte hasta tu almacén.

Por frontera terrestre

En operaciones por carretera con Estados Unidos aplican las reglas para cualquier modo de transporte, como EXW, FCA, DAP y DDP. En un cruce como Nuevo Laredo o Tijuana, la pregunta es la misma: ¿quién contrata cada tramo y en qué punto cambia el riesgo?

Ten cuidado con EXW en exportaciones. Con EXW, el comprador extranjero asume el despacho de exportación, un trámite que se hace en el país del vendedor. Con FCA, en cambio, el vendedor resuelve la exportación y entrega al transportista del comprador.

El tramo nacional sigue siendo una decisión de transporte

Hay algo que ningún Incoterm resuelve por ti: cómo llega la mercancía del puerto o la frontera a tu bodega, o de tu planta al punto de salida. Cuando el Incoterm deja ese tramo de tu lado, tú decides cómo moverlo.

Imagina, como ejemplo, que compras 18 tarimas con término CIF Manzanillo y tu almacén está en León. El vendedor paga el flete marítimo y un seguro hasta el puerto. Ahí termina su obligación. El tramo terrestre a León lo contratas tú.

Ese tramo nacional implica decisiones concretas:

1. Tipo de servicio. ¿Llenas una unidad completa o tu carga cabe en un servicio de carga consolidada? ¿Son pocas cajas que pueden ir por paquetería?

2. Coordinación con tu agente aduanal. La mercancía sale del recinto cuando el despacho está listo. Programa la recolección con base en esa fecha, no antes.

3. Seguro del tramo terrestre. El seguro de CIF o CIP cubre lo que diga la póliza. Revisa si cubre el tramo nacional o si necesitas un seguro de carga aparte.

4. Carta Porte. Trade.gov explica que el requisito de Carta Porte aplica a la mercancía de importación y exportación en tránsito dentro del territorio mexicano. Según Siigo, cuando el traslado es de comercio exterior el complemento incluye campos como "TranspInternac", "RegimenAduanero" y "DocumentacionAduanera". Tu transportista necesita esos datos completos para emitirlo.

5. Entrega final. Horarios de recepción en tu almacén, andén disponible y persona que recibe.

En una exportación pasa lo mismo, al revés: si vendes FCA o FOB, el tramo de tu planta al punto de entrega pactado también es tuyo.

Errores frecuentes al elegir un Incoterm

Estos son los tropiezos que más cuestan en una operación:

• Escribir el término sin lugar. "FOB" a secas no dice nada. Siempre va con el puerto o lugar exacto.

• Usar reglas marítimas en carga terrestre. FAS, FOB, CFR y CIF están pensadas para transporte marítimo y fluvial. Y en contenedor, la ICC sugiere FCA en lugar de FOB.

• Confundir flete pagado con riesgo transferido. En las reglas C, el vendedor paga el flete pero el riesgo ya es tuyo desde origen.

• Dar por hecho que el seguro cubre todo. Revisa el nivel de cobertura y hasta dónde llega la póliza.

• Olvidar el tramo nacional. El transporte dentro de México forma parte del costo real de tu importación.

Elige el Incoterm junto con tu área de compras, tu agente aduanal y tu transportista. Cada uno ve una parte del recorrido.

Mueve el tramo nacional con Tracasa

Tracasa es Transportes Calvillo Tracasa, con más de 30 años en transporte y oficina principal en León, Guanajuato. Operamos transporte nacional: una vez que tu mercancía está lista para moverse dentro de México, podemos llevar el tramo nacional con paquetería, carga consolidada, carga completa o servicios dedicados, con seguro de carga y rastreo en tiempo real por número de guía. Escríbenos a contacto@ttracasa.com.mx o llama al +52 477 119 2827. Hablemos de tu operación.

Fuentes

• International Chamber of Commerce (ICC): Incoterms 2020 (https://iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/incoterms-2020/)

• International Trade Administration (trade.gov): Know Your Incoterms (https://trade.gov/know-your-incoterms)

• ICC Digital Library: Incoterms and Commercial Contracts (https://library.iccwbo.org/clp/clp-incoterms-2020vs2010.htm)

• Foley & Lardner: Incoterms 2020, the terms they are a-changin' (https://www.foley.com/insights/publications/2020/01/incoterms-2020-the-terms-they-are-achangin/)

• Gjensidige: Incoterms 2020 (https://www.Gjensidige.no/files/bedrift/Incoterms%202020_en.pdf)

• Universidad Autónoma de Querétaro, Facultad de Contaduría y Administración: Términos de Comercio Internacional, INCOTERMS (https://fca.uaq.mx/docs/ConvocatoriasLicenciatura/2026-1/4%20INCOTERMS.pdf)

• The Logistics World: Principales puertos de México: cuáles son y cuánta carga mueven (https://thelogisticsworld.com/comercio-internacional/principales-puertos-mexico-cuantos-son-cuanta-carga-mueven/)

• International Trade Administration (trade.gov): Mexico New Invoicing Requirements and obligations (CARTA PORTE) (https://www.trade.gov/market-intelligence/mexico-new-invoicing-requirements-and-obligations-carta-porte)

• Siigo: ¿Quién emite la Carta Porte y cómo cumplir con el SAT? (https://www.siigo.com/mx/blog/obligaciones-fiscales/quien-emite-la-carta-porte/)